作者：全是大佬的
来源：海豚社丨新消费新国货（ID：haitunzhiku）

01
直播电商定位

如果品牌确定要做直播电商业务，首先要确定直播电商业务定位。

直播本身是企业经营不可分割的一个销售渠道！

就像传统的线下渠道有国美、苏宁、、品牌专卖店线下渠道以及线上天猫、京东以及拼多多等电商渠道。

在尝试做直播电商业务之前我的心境变化很大，在这里分享给大家：要不要做——尝试去做——怎么做——全身投入去做。操盘手、创始人但凡想要做直播电商的，都会经历这个心态变化，所以做这个业务之前心态要确定好。

每种模式都有成功者，自己擅长的就是最好的。

确定直播电商业务之后还要确定要做的直播模式：

自播

纯佣达人

自播+头部达人

自播+头部达人+纯佣达人

现下这四种模式中，操盘手/创始人要先自问：什么样的直播模式才最适合自己？

假如确定品牌自播

短视频这里抖+与千川是一定要做的，相互配合着来。账号等级在抖音是很重要的，所以一定要借助这些手段、路径去升级账号。

直播资源配置

直播的配置就是主播+场控+运营+优化师+客服+短视频策划+拍摄剪辑。

这里就还是要回到你的直播模式，如果确定品牌自播，这些资源就都要配置好；如果找达人带货，品牌只需要出运营人员去全网找适合品牌的达人；如果是品牌自播+达人带货，品牌就还需要出一个投手兼运营、场控做全域管理。

我个人品牌自播这里配的资源不是很全，只有主播兼场控、运营兼客服这样的搭配。

对于有些品牌属于单品多品类的，可能有是否分账号播这个疑惑？

这里分享直播的三个阶段：

阶段一：磨合找方向

品的投放这里要尝试找到适合品的关键词，以便引来精准的客流，同时对品的关键词不断优化，不断引流，关键词越精准，客流越精准。最优的结果是账号有稳定的客流，账号达到稳定状态。

阶段二：分品扩账号

我们自己的品类很多，有摄像头、有智能锁、路由器以及其他智能类的设备，产品不同定价就不同、消费人群就不一样。由于我是用一个账号在播的，所以在这个过程中出现了很多次的品、人群不匹配的情况，虽然经过一段时间运营，现在多品类在一个账号播收益稳定了，但是后期我还是要做分品扩账号的事情。账号、品、人群这些定位做精准做专号，客流会更聚焦，直播业务才会更加稳定。

阶段三：分品扩平台

前期我们只做了抖音，扩平台的话，无非就是快手，等抖音直播做的稳定了，打法链路通了，就可以直接复制到快手。

02
优秀主播的标准

个人而言：平台成就主播，主播依赖平台，我说的这个平台不是抖音、快手，而是品牌。就相当于说品牌/平台成就主播，主播要依赖品牌/平台，才能够实现品牌和主播双赢。

找主播是很难找到合适、与品牌匹配的，初期我们摸索、访问了很多品牌，他们都是建议自己培养主播。至于直播话术这里由操盘手、创始人、运营人来精细化把控、不断调整。这里的主播选用可以选择自己品牌内部的工作人员，对于产品业务比较熟悉的，比如客服，我们初期就是将客服带到直播间，开始做。

什么是好主播？

①守规矩。不要变我的脚本。平台规范。被观众调侃，不要回怼，要守平台规范。客服培养出来的主播不会犯错。

②肯吃苦。能拉时长。

③有激情：职业，热爱。

④懂用户：才能更专业，跟用户交心，传播理念。

这里分享几个品牌与主播之间常出现的问题及解决方案：

1、怎么解决主播跳槽业绩大幅下滑的问题？主播=业绩？

只要还有一个主播在播，就不会出现大福下滑。因为主播脚本、话术、中间控制、各种活动都是运营来主导，把内容规范好、主播照着脚本读、读到变成自己话。能够根据直播规则引导号用户，回答号问题就行了。这样主播跳槽就不会对业绩有太大影响。

2、店铺拉时长到底重不重要？

拉时长非常重要。一天14小时，要一步步调整到18小时。如果品牌直播没时长，没人流，业绩没法保障。

罗老师，早上8点到凌晨2点，20小时时长，我们凭什么只播几个小时。

就像街边开店，一天只开两小时，只要不是苹果专卖店抢手机的时候，如何保证营销？而线上夜猫子特别多，熬夜最凶。抖音人流走来走去，店铺关掉就浪费了用户，业绩哪里来。品牌力不够，人流不抓住，直播就做不好。权重要够高，隔天也会更高。希望用时长配合细致优化做好直播。

3、什么样的主播薪资机制更适合？

主播底薪不高30%，店铺初期在跑不动之前，不会给主播提成，拿时薪，120小时/月底能拿补贴，拿一小部分10%-15%拿出来做绩效，用来淘汰主播的。不看产出多少，但我要给主播排名，最差的要淘汰转岗，不是播的时长够就能拿到前。120小时和150小时，差30元到50元。

4、主播团队的稳定性要怎么保障？

非常重要。一定要关注主播自身，团建频率要高，基本2天一次，才能把团队稳定住。播6小时，2小时一个人车轮战，累得半死，半个月吃2000个金嗓子糖，如果保障不好很难稳定。

03
如何挑选好主播？

懂逻辑才能准确的做出决策！

挑选主播达人的关键三步：

1、达人数据追踪（明星达人&带货达人）

①明星达人：

贾乃亮后台数据不错，但去播产出就不行，为什么？

因为用了很多分析工具。不能只看后台数据，要看现时现场的数据，要小伙伴天天追踪。

一看远远低于预期，要利用到最大化，对新品牌来说，用他几个月切片花一点带货的钱就可以明星曝光，可以用于宣传。播不好就注水，用于品牌宣传。

②带货达人：

品牌因素是最大干扰。

是品牌给他带来的销量，还是他自己的能力，比例多少，要心里有数。

如何做数据追踪？

首先要辨别数据真假。

①只要播过竞品，数据不错，区分水分，就能比较明确。

②没有竞品看类似品牌，客单价，消费频次相似的产品，也能够判断。

③看客单价，但不能一概而论。

达人数据追踪：

数据分析的基本顺序：对标竞品>相似品类>客单价>人群

明星达人的数据分析：品宣因素

带货达人的数据分析：品牌因素

这里有几个思考：

达人带的竞品效果特别好，是不是就可以放心去报？

不一定。要看是明星达人还是带货。

达人带的竞品效果不好，是不是就没必要去报？

不一定。要思考到底跟竞品之间的差异度可以弥补。烈儿宝贝，大牌智能锁播下来效果不好，但播我的效果很好，因为人群宝妈特别多，对安全的因素要求非常高，隐性需求，我们的锁头是带变声器的，女生可以变声大叔，可以提供安全。竞品卖不好不代表你卖不好。竞品形成的对主播的干扰要看清楚。主播人群跟自己的人群要匹配。

达人数据跟踪多久合适？

既然达人直播必须要做，就是长效化工作，让地下小伙伴长期跟踪，做成公司的达人数据库。

2、达人数据复盘及模型提取

针对追踪的数据，建立自己内部目标达人库，然后确保你在不断的播的过程中，能够确认他播出非常好的成绩，又能够想要播的时候，有坑位，提高播的准确性。

3、达人合作模式确认

达人合作模式的确认非常重要。其实淘系、抖音系、快手系，这三种是完全不一样的。

这里分享我与老罗合作的情况，罗老师这里的第一场直播、坑位费、佣金是类似于打水漂，是去试水、进门的门票，看看最终的效果。我们的合作是长期战的形式。

罗老师的直播间老罗是其中一部分，还有两个助播，每天从早上6:00播到凌晨的2:00，这么长的时间段，我们的合作就是让助播，能够每天去播品。播品一段时间后去看带货效果，带货不错的话我们是去跟老罗谈的全年，谈全年是定了目标任务，一年直播不管我的产品播了多少场，只要完成合作目标就行。谈全年之后再谈纯佣，纯佣就是抽取带货点位。

我的品牌与罗老师直播间的合作是一种长期战的形式：买坑位费试水-阶段性持续带货-签全年-纯佣抽点。

04
与主播合作的关键因素

与主播合作的关键五步：

①不亢不卑，平等互利：不停报名，但不代表你说什么我就听什么，老罗的报价也合理。

②短期损失，寻求机会：薇娅李佳琦罗永浩，试试是值得的，你的产品很不错，播过竞品能播好你的，多交5万坑位费也可以试试，说不定可以签年框。

③根据主播的特点来推荐最容易成功的品：你要比主播更了解他播什么品能成。

④尊重主播的选择，不代表放弃自己的想法

⑤确认价值，重点投入（专有产品的营销策略）：找了辛巴播比较稳定，但很大牌，如何合作？给他开发专款专品，也在各渠道上架。