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一年卖出20亿颗,溜溜梅为什么这么溜?

品牌观察报 2022-01-29 16:37:37

作者:王晖   

来源:品牌观察报(ID:pinpaigcbao)


新年之际,各个品牌都在年货上争相发力,在零食领域尤其明显。

 

比如专注于梅类的「溜溜梅」,就推出了无核青梅全家桶,结合传统新年设计,融入梅花与青梅元素,寓意「梅」好生活,让人们喜上「梅」梢。

 

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这款年味十足的新品,在收获一波流量的同时,也让不少人开始暗暗吞口水。

 

作为一个近年出头的零食品牌,溜溜梅其实已经积累了很长时间。



01

溜溜梅:从小果园到青梅第一品牌

 

早在2001年,溜溜果园就已经创立于安徽芜湖,之后经历多年的市场沉淀,于2006年5月推出了「溜溜梅」品牌全新系列产品。

 

在溜溜梅上市不久,公司就制定了三个五年计划,立志在于高远。

 

溜溜梅的第一个主打广告,就是一个小女孩不断重复「没事儿就吃溜溜梅」,播出之后受到了天涯社区、百度贴吧网友的一顿嘲讽,但是促销效果好得出奇,产品一度卖到断货。

 

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此后溜溜梅开始发力上游,在多地建立了生产基地,为扩张做足了准备。

 

到了2013年,溜溜梅的铺市率已经打好了基础,于是选择了杨幂作为品牌代言人,以早期广告为基础推出了「你没事吧没事就吃溜溜梅」的洗脑广告。这个推广迎来了大范围吐槽,却也让溜溜梅第一次进入了大众视野。

 

之后溜溜梅再次和杨幂合作,策划了一次「蜜语卡」促销活动,加入了杨幂的影视形象和公仔,受到了许多年轻女孩的追捧,还成为2015年标杆性的营销案例。

 

在一系列营销动作的助推下,溜溜梅的业绩开始起飞了。

 

从2014年开始,溜溜梅的收入一直居于青梅零食品类的第一名,营收最高峰的时候超过了10亿。

 

到2019年,溜溜梅更是提交了国内A股的上市申请,计划进一步做大品牌。

 

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从一个小小的果园,到如今的中国青梅零食领导品牌,溜溜梅多年的深耕终于有了巨大的回报。

 

这是溜溜梅品牌自身的成功,对于其他快消零食品牌也有一些借鉴的意义。



02

产品聚焦、营销洗脑、品牌定位

溜溜梅的成长之道

 

溜溜梅之所以能做大品牌,背后是多个因素的合力。

 

从品牌营销的角度,第一个因素在于产品聚焦。

 

溜溜梅从创立开始就专注于梅类产品,这和溜溜果园一开始生产青梅有关,也和梅类零食的属性脱不开关系。

 

一来,梅本身就带有不少文化底蕴,「青梅竹马」「望梅止渴」「盐梅相成」都是人们耳熟能详的成语;二来,梅所带来的酸口味,是多数人的最大喜好,「酸甜苦辣咸」中酸就排在第一位。

 

这些属性,让梅类零食拥有了巨大的消费者基础,这就是品牌得以成长的土壤。

 

再者,比起辣条、薯片等快消零食,梅类制品只是由水果的简单加工而来,更加干净、有营养。在人们越来越注重健康的趋势下,梅类零食有明显的优势。

 

就营销层面来说,溜溜梅的能力也颇为出众。

 

首先是在广告语上长期如一。

 

让溜溜梅广为出圈的「没事儿就吃溜溜梅」,一直用了十三年。长期的坚持和重复,让消费者记住了溜溜梅,在闲着无聊的时候就会想起吃一颗溜溜梅。

 

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重复有着神奇的力量,品牌要让消费者记住,就必须依靠广告来不断重复。有些大量重复的魔性广告会被人吐槽,但等人们淡忘了吐槽的理由之后,脑海里依然会留下这个品牌。


与此同时,溜溜梅在社交网络上也玩得很溜。

 

6月6日是中国梅子节,溜溜梅于是在2018年6月4-6日在抖音发起了「溜溜梅扛酸全民挑战」,仅仅3天时间挑战视频播放量就达到了1.5亿,获得375万点赞,溜溜梅更是成为抖音商业化之后首个参与人数突破70万的品牌。

 

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经此一役,溜溜梅的品牌力进一步加强,获得了更多消费者的青睐。

 

从品牌的角度来看,溜溜梅在名字上就精准定位于梅类零食。

 

按照经典的定位理论,品牌应该尽力占据某一个品类,成为该品类的代名词,这样才能抢占消费者的心智。

 

对于品类定位的长期坚持,正是溜溜梅可以走进大众,做大品牌的重要因素。

 

而从品牌标语来看,溜溜梅之后从「没事就吃溜溜梅」变为「酸一点,吃溜溜梅」,这其实是消费场景的一次细化,原本只是闲着就吃溜溜梅,现在则是没事想吃点酸的,就选溜溜梅。

 

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突出产品「酸」的卖点之后,溜溜梅的产品定位得以更为突出,从而更为吸引消费者。



03

溜溜梅的未来,怎么玩得更溜?

 

如果溜溜梅能顺利上市,那么品牌力自然能进一步增强。与此同时,溜溜梅依然需要着重关注几个要点。

 

首要的就是产品。

 

之前溜溜梅的主打产品是青梅,品牌的logo也是借用了青梅的外形。但是只有这种大单品的话,人们对品牌的认知就会过于局限,品牌的收入也容易出现天花板。

 

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所以必须在其他梅的种类上下功夫,做出多种受人青睐的产品,才能进一步打开品牌的空间。

 

与此同时,保持梅类产品的精准定位是有必要的。梅类零食是一个细分的赛道,溜溜梅只有巩固好这个基本盘,才能争取更多的发展。

 

对于其他相关的零食品类,溜溜梅可以先行尝试,但应该需要另设品牌。

 

从营销来看,魔性洗脑广告或许不再适合。

 

以重复为特征的洗脑广告,在证实了效果之后,近几年被广泛频繁地使用。当一种广告形式成为主流,烂大街就不远了。现在的消费者,对于洗脑广告已经有一种本能的反感。

 

溜溜梅可以说是洗脑广告的先行者,但在品牌已经打好基础,风向已经转变的当下,没必要再用这种方式去惹恼消费者。

 

溜溜梅的营销方向,更多地应该投入消费场景的强化。

 

消费场景其实是消费某样产品的理由,品牌可以通过强调产品与场景的关系,让人们在某一场景中自然想起产品,从而完成购买消费行为。

 

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从溜溜梅过往的营销动作来看,这一点还需要继续发力。

 

就品牌而言,溜溜梅已经是国内梅类零食第一品牌。

 

那么之后不断强化这个身份地位,就是品牌应该做的。

 

行业第一,本身就是一个自带流量的标签,也可以形成对竞争对手的阻隔。这就是为什么许多品牌都会强调自己是「领导品牌」的原因。

 

溜溜梅完全有底气这么标榜自己,不断强化这个形象,才能让消费者形成稳固的品牌认知。



04

结 语


回看溜溜梅的成长历程,属实不容易。

 

如今时过境迁,溜溜梅的品牌代言人从杨幂换成了肖战,「酸一点」也升级成了「含有多种天然有机酸」。

 

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从溜溜梅近期的动态来看,品牌的思路应该在逐渐转向「健康有机」。在人们越发注重健康的现在,这个思路无疑是正确的。

 

希望溜溜梅可以用品牌的力量,让梅类零食成为主流之一,也让自身成为国潮品牌的重要一份子。

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