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卤制品，餐饮市场中的常青树，消费者心中的“偏爱”。
作为已经发展了千余年的卤味，不仅具有较长的文化积淀，还拥有稳定的消费基础，一度被称为餐饮业中的常青树。甚至在2020年的中国特色小吃排行榜中，更是前五名里有3名都是卤味品牌，可以说，卤味不仅深受消费者的喜爱，还占据着中国小吃的半壁江山。也正是因此，卤味市场无疑是众多餐饮从业者都想要进入的市场，毕竟其“越吃越上瘾”带来的高频复购和广阔市场前景，并不是每一个细分餐饮都提供的。于是我们可以看到，越来越多的新兴品牌涌入卤制品市场。并且，新势力也带来了新的行业风口，鲜卤、风味卤、热卤等细分赛道逐渐明朗，尤其热卤市场，迎来了井喷式的爆发。2021年，是热卤赛道位于风口的一年。不仅深受资本的追捧，卤味消费者端和市场端的火热也助推热卤走上行业前列。截止10月，已经有9个卤味品牌完成10轮的融资。4月，专做外卖的卤味火锅品牌“京派鲜卤”完成百万元级天使轮融资;5月份，做特色风干辣卤的连锁品牌“菊花开卤味”宣布完成1亿元的B轮融资......10月，热卤品牌“研卤堂”完成数千万人民币A轮融资，由华映资本独家投资。值得注意的是，在卤味市场发生的9起融资中，三分之二都是投给热卤品牌，足以证明资本对热卤赛道的偏爱。而资本的进入，也从侧面告示着热卤市场的觉醒。根据《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，卤制品的消费市场规模在不断的增长，尤其休闲卤制品，更是在一路追赶佐餐卤制品，消费市场规模占比不断攀升，预计到2025年，其市场规模将会达到2275亿元。可观的市场规模吸纳了无数餐饮人入局。从热卤企业的注册数据来看，目前经营“热卤”的在业/存续的注册企业接近2000家，而成立时间在3年以内的注册企业数量大约有1200家。显而易见的，热卤参与者越来越多，热卤市场也逐渐火热起来了，而热卤作为区别于传统冷卤和佐餐的新市场的形成，也从侧面反映出卤味消费市场不再满足单一的产品属性。尤其随着新消费时代的到来，卤味消费市场也已不再单一，新的消费市场正在形成。在新的消费市场端，Z世代是卤味消费的主力军，消费规模和消费人数占比都遥遥领先，而新锐白领和精致妈妈的“她”力量也正在崛起，不仅消费规模快速增长，其客单价也更高。而热卤成为了这个新兴消费市场的最佳选择。不同于餐桌上的卤味，热卤走下餐桌，不仅消费场景更加多元，产品线更多丰富，也更能够贴合新兴消费市场的需求。不难看出，热卤赛道的风口效应已经显现，既有资本市场的追捧，也有热卤市场的觉醒以及新兴消费市场的出现。也正是因此，热卤已然成为众多餐饮人争夺的热门赛道。可尽管热卤市场发展潜力巨大，市场需求居高不下，但面对行业内只增不减的卤食品牌，如何做出差异化、拿下赛道话语权，成为了当下卤味市场同类竞赛者的迫切需求。其实市面上卤味的品牌并不算少，从周黑鸭、绝味、煌上煌这样的头部品牌到盛香亭、胡途爪、卤欲……面对如此激烈的竞争市场和强劲的竞争对手，如何让产品做出差异化、吸引消费者是所有新兴卤味品牌最重要的一步。与其更好，不如不同。研卤堂则在这方面做到了真正的差异化。首先是产品的差异化，为了规避原有的卤味商业模式带来的局限，研卤堂创新“小吃+主食”双赛道模式，填补第三空间，提高消费频次。在小吃方面，除了基础的卤味，创新性的开拓了更多的小吃品类，开发了诸如牛肉丸、虾滑、排骨、花甲、冰粉等特色产品，填补年轻市场空间。其中，爆款产品“虎皮糯爪爪”作为研卤堂原创的招牌明星产品，更是以先炸后卤的独特工艺，香糯的口感赢得了市场的喜爱，销量达1500万只，常居销量榜前二。在主食上，研卤堂则是创新添加了卤面、酸辣粉、拌粉等主食产品，让定位在休闲食品的卤味门店有了正餐的属性，打破了传统卤味的在销售时段上的局限性。“小吃+主食”的结合，不仅能让产品结构更多丰富，也能够让研卤堂达到全时段营业。即相比于传统卤味品牌往往只有午高峰和晚高峰的销售时段，研卤堂还多出了一个下午茶时段的营业额，并且可以做到接近午高峰的营业额。
除了在热卤产品线上发力，对于门店的铺设，研卤堂也“自成一派”。区别于传统卤味店往往开在闹市或者小区的店面选址模式，研卤堂则是创新特色门店，聚焦商圈，针对购物中心来开店。而聚焦商圈，针对购物中心开店，其实是为了贴合消费群体，精准触及购买人群。因为卤味的消费群体70%是女性，且集中在95后的年轻消费者和新锐白领上，对于研卤堂来说，在购物中心开店更有利于贴近她们，进而保证门店开设的成功率以及营业额的完成率。另一方面，则是因为有利于建立起消费者对研卤堂的品牌认知、建立起品牌势能，购物中心往往是一个城市人流量密集的地方，最能够建立品牌认知，打出品牌名声。也正是差异化的产品线和差异化的门店铺设，使研卤堂区别于一众卤味品牌，成为独树一帜的热卤品牌。
目前卤味行业集中度低，还有大概80%的空间等待挖掘，新玩家大有可为。而面对不断有新玩家入局的现状，作为后起之秀的研卤堂，又要如何建立起自己的行业壁垒？事实上，要在行业内建立起壁垒，也就是在市场竞争中取得优胜地位，根据哈佛商学院的教授，麦克尔.波特竞争理论来看，有三个路径：最低成本、差异化营销、市场集中。研卤堂目前已经具备了差异化营销，也就是在产品线和门店拓展线的差异化运营。而市场集中也是研卤堂一直以来的战略。市场集中，是指市场上的少数企业的生产量、销售量、资产总额等方面对某一行业的支配程度，一个企业的市场集中度如何，表明它在市场上的地位高低和对市场支配能力的强弱，是企业形象的重要标志。研卤堂的从一开始制定的核心发展战略模式就是要针对重点区域。先在重点区域形成品牌势能，占据较大的市场份额后，再逐步的向周边来扩散。因此最初的时候，研卤堂就选择湖北作为重点市场提高市场集中度。之所以选择湖北，有两个原因，首先是因为研卤堂的总部就在湖北武汉，可以让后期研卤堂营运的战线变得更短，但是营运的品质、强度以及力度都可以做到最优；其次是湖北作为卤味的发源地和热销地，对于提高市场集中度是有先天利好的。在有天然地缘基础的利好上，研卤堂开始从多个方面提升市场集中度。首先，提升市场集中度是需要一个载体的。对于研卤堂来说，其载体就是店面，包括品牌配色、logo设计、标准色，辅助色、门店风格等而作为主打年轻消费群体的研卤堂，要想提升市场集中度，就得有符合年轻消费群体的店面风格设计。因此研卤堂的门店极具年轻色彩，红蓝国潮风的设计，叠加潮酷IP以及品牌周边，不仅更符合核心消费群体的偏好，也能够让研卤堂在千篇一律的卤味门店里脱颖而出。除了有适配发展理念的载体，供应链也是提升市场集中度的重要部分。餐饮品牌要想长期生存，并占有一席之位。其核心在于产品能给顾客带来的价值。这种价值可以体现在产品的质量、产品制作的即时性、产品的安全保障或者产品对于客户需求反应的及时性。而无论哪种价值的达成，都需要供应链做出相应的设计，因此供应链的重要不言而喻。研卤堂创始人莫世科及其团队在餐饮行业有十几年的从业经历和项目经验，自然明白且会更加着重的去打造研卤堂的供应链。因此在研卤堂只开设了20多家门店的早期阶段，团队就投了几百万去做数字化的供应链建设，包括前端的POS系统，中端的中台系统，后端的ERP系统，构筑数字化可复制的供应链模式。这听起来是很疯狂的，尤其对于一个新兴品牌来说。但数字化的建设，最终会转化为餐饮数据化的应用，让研卤堂构筑起区别于同类品牌的数字壁垒。例如通过数据，研卤堂可以不断优化店面的空间模型，分析多大的面积可以达到最高的成功概率。研卤堂从第一家店定位模型是40～60平方，而现在，研卤堂的门店通过分析优化，做到了25～40平方，在未来，研卤堂希望能够做到15~25平方之间，通过不断的压缩门店成本，提高经营效率。通过数据，研卤堂还可以分析研卤堂所有的门店的实际运营水平，其峰值和下限是多少，对于峰值过低，下限过高的，则进行相关的干预管控，不仅让每一个门店的实际运行数据都掌握在总部上，也方便信息化的管理。而以上还只是数字化供应链建设的一部分利好而已，对于门店的单店模型、盈利水平、品牌健康指数等等，大数据能做的，比想象中更多。因此，尽管在早期的巨额投入看起来并不“划算”，可一旦拉长战线，数字化建设带来的精细化运营，供应链的快速反应机制，都将会成为研卤堂的重要壁垒。也正是在数字化供应链的支持下，研卤堂已经成为了湖北、武汉本地市场的第一热卤品牌。而一旦占领了较高的市场份额，其他的品牌就难和研卤堂竞争了。因为无论是在市场的份额也好，还是消费者的这种心智的这种这种建立也好，研卤堂已经形成了一定的护城河。事实上，研卤堂的战略策划是非常具有前瞻性和实际性的。因为在热卤这个赛道，尽管出现了一批有品牌意识的企业，也打出了一定的品牌辨识度，但后期的发展，却少有品牌能有相应的机制去把控全局。而研卤堂，则主攻差异化战略，让研卤堂从卤味市场脱颖而出，以及提高市场集中度，以重点区域重点发展的方式，力求快速占领市场，在战略布局上显露出了前瞻性。可以说，研卤堂在多个方面都走在了行业前列，领跑热卤赛道研卤堂，显然还有更多的可能性，更广阔的发展空间。
