X

分享到微信朋友圈

打开微信,点击底部的“发现”,

使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。

世间没有新消费

消费界 2022-01-13 17:50:00

作者:沈帅波

来源:消费界(ID:xiaofeijie316)


新消费是一个很火的词,普及程度很高,但很多人并没有去深究它的本质。


新消费更像是一个B端的概念,而不是C端的表达,因为没有一个消费者会冲到商场问:哪里是新消费的柜台?


如果新消费走到了无限细分里面去,那么,它的利基人群非常少,新消费更像是一种专业视角下的伪创新和伪需求。



01
新消费【内向】观


1、牌子和品牌


现在有很多的品牌不断求新,不做别人做过的事情,寻找差异化的切入点,瞄准细分定位出击,往好里说,细分的定位,能够像是尖刀一样刺向用户。


例如薇诺娜所针对的敏感肌市场,从表面上看,薇诺娜的成功源自它瞄准的细分定位,但实际上,更加根本的原因在于这个细分市场刚好是一个很大的市场,随着环境污染加重,年轻人喜欢熬夜的生活习惯,大家的肤质普遍都在变差,老龄化的皮肤状态所催生的市场正好和薇诺娜的定位不谋而合。


而如果品牌所瞄准的定位没有这么幸运,它细分的赛道刚好又是不高的天花板,那么它的前途可能会很糟糕。


牌子和品牌的区别,不是所有市场上的牌子都能称之为品牌,只有穿越了时间周期才能被叫做品牌。


2、内观


很多新消费企业其实没有想明白,他自己吃的其实是“品类红利”,并不是因为自己品牌很强。


所谓的细分定位,其实是巨头没有注意到的定位,或者说是没有重点去做的但是其实已经有了的业务,比如无糖苏打水。


大家往往是抢在市场的红海阶段组建团队将产品做起来,或者是当巨头的产品价格很贵的时候,市场涌现出来的高相似度的低配版戴森吹风机,号称味道不输给茅台的酱香酒等等。其实这些品牌吃到的都是品类红利,并非品牌红利。


也就是说品牌方需要内观,明白自己的能力版图究竟是什么,在竞争中是靠什么取胜的,是品类红利还是品牌调性,或是性价比等等。


很多新消费品牌在品牌还不稳的时候就想做品牌矩阵,这其实是比较扯淡的事情,因为单一品牌流水不稳定在10亿左右,其实根据我们的经验,可以认为是很难做别的东西,如果没有10亿上下的流水,或者5000万以上的毛利润,心态就很难云淡风轻。


而反观老字号的品牌,它们并不像大家想象的那么弱,在几十甚至上百年的积累当中,它的账面资金,足以支撑它走过短期的波动周期。


新消费需要有足够的现金流和自我造血能力,这样才具备孵化一个品牌的基本盘。才有可能走到讨论矩阵的地步。


3、向慢速消费品学习


如果一个新消费品想要做品牌,抓住品类的红利,在品类中竞争而不是打价格战,那么品牌需要多向慢速消费品学习。


慢速消费品非常牛,就比如说在抖音上买了一盒咖啡,这可能是冲动的消费行为。但考虑了十个月要不要买一个奢侈品包包,那个目标人群一定是在权衡了理性和感性之后的消费行为。


当你去看一些品类,比如轻奢、耐耗、家居,你会发现品牌的精神表达很重要,但这需要一定数量的群体共同认可,才能形成正向循环。也就是说,只有经历了非常缓慢的爬坡期之后,在一定量群体形成之后,才能形成品牌溢价。



02
如何做好品牌?

   

1、品牌认知


品牌认知是综合体感的总和,是气味识别体系、视觉识别体系、声音识别体系等等的总和。


比如你是否记得汉庭酒店是什么味道?它不会喷香薰,不具备这个识别体系,但香格里拉酒店、万豪酒店等五星级以上的酒店,都有它的气味识别体系。


好的香水有前调中调后调,好的品牌也有前调中调后调。


声音识别体系的经典案例就是奔腾4处理器,它DENG DENG DENG的声音至今还让人记忆犹新。


2、向航空公司学服务


一年飞6次以上的用户被民航局认为认定为常旅客,对于航空公司开说,这个认定标准又有所不同,比如东航的金卡要求一年飞40次,白金卡需要一年飞80次以上(大概的数值,不要抬杠).


对于旅客来说,为了保级,在他买票的时间段当中,便会优先挑选该航空公司的机票。


所以航空公司基本做到了品牌的间隔,那么它所提供的服务是什么?是一整套流程,是一些好像不值钱又好像很值钱的东西,比如白金卡、金卡、贵宾、普通用户,不一样的卡可以先登机,这是支付溢价的创造。提供的其他服务,比如去头等舱休息室、积分兑换等一系列,远比消费品换积分,去抽奖更加高级的crm体系。



03
如何了解你的用户?

   

1、用户的划分


18岁想象爱情,第一次恋爱后,结婚后。


第一次面对没钱,第一次被现实碾压后。


租房,买房,改善住房后。


很多人购买kindle的原因就是它不占地方,因为纸质书搬家真的非常麻烦。比如很多人喜欢收藏乐高,但是乐高很占地方,拼完更占地方,所以这和储藏面积挂钩。


家里遇到变故前,家里遇到变故后。


这个品类举例保险行业,对于年富力强的人来说,可能暂时不会买超大额的意外保险,这种保险老年人购买的比例居多。


2、用户需求


1)平价替代


茅台无法替代,但市面上会出现很多号称不输给茅台的酱酒,潜层含义就是今天招待的人用茅台有点浪费了。吹风机没有社交属性,所以市面上会涌现很多长得像戴森的吹风机。


2)虚拟代偿


在现实中无法获得的体验,需要在虚拟中获得代偿。等级、盖楼、抢地盘、战斗类都是基于此,而半醉也具备同样的虚拟功效。


3)思维的底层逻辑


上一代人喜欢梅赛德斯奔驰的底层逻辑是,忍受当下的痛苦,换来未来的巅峰。这一代人购买蔚来的逻辑是,我不想忍受当下,我现在就要快乐。每一代逆袭者,总是会带着一些标签,那些标签好像天然和上一代形成某种精神上的对抗。


比如喜欢茅台、普洱、盘串的是一个群体,喜欢乐高、喜茶、盲盒的可能是另外一个群体,这些群体内部的思维底层逻辑或许是相通的。


3、品牌价值的认同


对于很多人来说,品牌意味着圈层,甚至是一种优越感,代表了一种互动。对于品牌的认同感和归属感就是品牌力,人都是感性与理性并存的,大部分的消费行为都有感性的因素在其中,所以品牌为自己所赋予的,能够激发共鸣和购买力的内核就是品牌价值。



04
成功案例分析

   

1、茅台在场景推广的过程中做了什么?


茅台在推广的过程中,除了它的故事,它的稀缺性,它的金融属性之外,还有一个非常重要的动作就是每卖出一瓶茅台,它的包装里都有两个小杯子附赠。这个小杯子定义了茅台的饮品方式,让它成为了中国最牛的酒。


有一次五粮液的董事长率队去考察,到了某个饭店说拿点杯子上来,他们自己带了五粮液,然后拿上来的杯子上面写着茅台。


每年卖出6000万瓶真茅台,里面配送了1.2亿只杯子,按照每年的产量和折旧损耗往前递减,今天中国市场上起码有7-8亿只茅台的杯子在市场上流通,这几乎定义了中国的圆桌型的餐饮方式。


同时白酒能够战胜红酒,得益于酒桌文化的加持,虽然白酒是高度烈酒,但是在中国以小杯子的方式饮酒,形成了基于中国的商务宴请氛围混合的场景,推广方式非常适合中国人的饮品方式。


2、李渡是如何把光瓶酒卖到一千元以上一瓶的?


李渡是江西南昌的一个品牌。光瓶酒在过去一直被定义为低价酒,跟牛栏山、红星二锅头差不多的级别。而李渡的光瓶酒已经卖到了一千多一瓶,在部分地区被称为“小茅台”。


天天喝茅台会丧失新鲜感,有句话叫做“茅台之上,唯有老酒”,这句话对喝老酒这件事进行了定性,喝老酒就不仅证明是有消费能力的人,还说明是有格调有品味的人。而江西在明代以前是中国最富有的地方,它从元代开始就有窖池,所以它能够非常合理的证明它是最老的酒。


李渡还在不同区域做了很多品鉴会,酒类一定要做品鉴会,能够做成品鉴会是证明自己高端,并且会让参与者感到一种殊荣。


在中国酒是酒,饮料是饮料,含有酒精的饮料有很多,因此必须在中国证明你是酒,不是含酒精饮料。


3、雅诗兰黛在创立之初,是如何推广的?


在传统老消费领域,雅诗兰黛最初是通过送小样的方式做产品推广的。因为它当时只有5万美金的产品预算,在那个不做总统就做广告人的时代,五万美金的预算没有广告公司愿意帮助推广。而送小样可以以口口相传的模式获得推广。


为了让客户打电话进来的时候不显得冷清,它反复播放画外音,形成有几百个人在接听电话的感觉,让大家以为这是个大牌。


放在今天这就是私域流量,一百多年前它们就开始精准获客。这和现在微信维系用户送小样没有什么本质的变化。


所以为什么说世上没有新消费,这并非是对新消费的否认,而是能够活下去的新消费会变成和传统好消费一模一样,而好的传统消费能够活下去,也会吸收今天新消费的一些核心特征。



05
总结:什么是品牌资产?

   

在品牌大师戴维·阿克的《管理品牌资产》中,品牌资产有五个维度:忠诚度、知名度、认知度、联想度以及其他品牌专属资产商标、口号、渠道等。


随着时代的变化,我认为其实核心就是:数字资产和心智资产,剩下的都是结果和点缀。渠道会随着心智的垮塌一起垮塌。如果品牌力衰退了,渠道也没有太大的作用了。


所以做好品牌资产非常重要。

声明:文章为作者独立观点,不代表新消费观察立场,转载此文章须经作者同意,并附上出处及文章链接。
如果作者注明不能转载及需要授权的,请征求作者本人的同意!