作者：阿朱
来源：牛气电商（ID：labmba）

经常性地收到学员问这样的问题：什么样的产品在抖音最好卖？在抖音上做什么最重要？现在入局抖音，晚吗？

很多人看到别人赚的盆满钵满，自己也一股脑儿地去做，却没考虑背后的商业逻辑，没有提前做好准备。

瑞幸咖啡的钱治亚说过一句话，“任何一个品类，尤其是食品，都值得用网红的形式再做一遍。”

抖音6亿日活，其中做直播电商的有1亿。截至目前，直播电商的渗透率还不到20%，意味着还有很大的增量空间。

在这里，阿朱搜集了大家在直播带货过程中遇到的高频问题，做个整理，供大家参考。

01
直播号起不来是怎么回事？

80%以上的直播间都是卡在起号阶段，再怎么播人气就是拉不起来，每天亏，然后去不断地尝试各种办法，看到别人用的一些什么方法就去学什么，投千川、高反、AB链，走播全都试遍了，还是起不来。

因为你只看到人家表面的一些东西，人家具备的一些其他条件，你不具备，所以，同样的方法，你拿过来就不灵了，我觉得我今天很有必要把原因告诉你们。

可能有的人听了很不舒服，但是都是大实话，直播带货0-1靠主播，1-10靠运营，10-100靠供应链，很多号一直播不起来，其实没别的原因就是主播不行，主播太烂，无法突破0-1的阶段，所以说我们大部分正规的普通直播间。主播就是你必须要突破的一个东西。

有一个搞女装的老板，他的号本来每天最多只能卖2000多块，有一天换了一个新主播，新主播第一天上班就干了19万的营业额，一份钱广告没投产品，价格啥都没变，就是换了主播，她就是这么神奇。

所以说，在0-1的阶段，主播的作用是至关重要的，好主播她就是能留住人，用户就是愿意听他指挥，愿意去互动，愿意去点关注，他就是有这个气场有这个影响力，所以直播间的各项权重数据就很容易做起来，差的主播在那边叫半天没用户搭理你，差别就是这么大。

一直在说主播不代表运营不重要，当直播间做起来了，有稳定的场观和营业额，每天能盈利了，这个时候如果运营速度有偏差。

例如把标签给搞乱掉了，营业额就会掉下来，或者运营速度跟不上的话，就会卡在某个营业额，例如一天只能做到3万，再高就突破不上去了，到了这个阶段，就是上面说的1-10的阶段了。

怎么把3万的营业额放大到30万，这个时候就要看运营手法，不仅仅是一个好主播就能完成的事情了。

等你到了30万的营业额，日发3000单的时候，这个时候就是考验供应链的时候了，就是我们说的10-100靠供应。

这个阶段，因为每天供应3000件货，及时发出的3000件货，还不能断货断码，不能错发漏发，这对供应链绝对是个很大的考验，真有很强大的供应链才能撑住。

否则就会卡在这里或者直接错发漏发，这对供应链是个很大的考验，真有很强大的供应链才能撑住，否则就会卡在这里或者直接摔下去。

咱们新起号先不要考虑供应链，你一天就发几单几十单的谈啥供应链呢？你就是0-1的阶段，千方百计先搞到一个好主播，再说运营招数也不用考虑太多。

一个好主播不需要啥运营，给他一盘差不多的货，他一天就能给你卖个一两万，不要整天想着去学个什么绝招，就能把你直播间搞起来了，你那是在逃避真正的问题，浪费自己的时间和金钱。

02
直播间自然推荐流量突然为0？

一个正常的直播账号，即时你播的再差，系统多少也会给你一点自然推荐流量的，哪怕是给你几个同城，她也是包含在自然流量内的，而自然流量直接为零，一般是账号出问题了，一般是一下几个原因：

1.用电脑直播伴侣直播的可能没设置好，让系统误以为你是放的录播视频，所以给你限流了，这种情况通常换了手机直播后，自然推荐就会恢复了。

2.你的账号系统识别误判被定为营销号或者矩阵号，系统认为你就是那种无节操曾平台流量的，那这个时候也会把你的自然流量掐掉，如果你确实有过这样的行为，那除了换号别无他法，如果你是被误判的，可以联系抖音客服申请解决。

3.账号的头像，直播封面、直播标题，直播话题等太暴露或者是还有其他敏感的内容的，这个时候系统也不会再给你推荐自然流了，解决办法就是检查并更改这些内容再次开播。

4.口碑分太低，如果时间久了，系统会认为你这个直播间是不足以服务好用户的，会把自然流给你卡掉。

这种情况看，能不能把口碑分拉起来，如果能拉起来的话，自然推荐就会恢复，如果订单基数太大拉不起来，那其实这个账号的价值就不大了，可以考虑换号了。

5.有时候限流他是不给你任何系统提示的，就是直接把你自然流量给停了，这种情况我们遇到的案例通常是三到七天后会自动回复关注。

03
直播间排品怎么做？

爆款：当季热卖款，占sku的20%，放在首位。

引流款：开播接极速流量，占sku的15%，放在第二位。

承接款：承接极速流量，占sku的15%，放在第三位。

常规款：过款增加sku，占sku的30%，放在第四位。

盈利款：赚钱，拉产投，占sku的20%，放在第五位。

4.什么是标签？

可以分为：基础标签、喜好标签、价值标签。

基础标签：年龄、性别、地区。

喜好标签：喜欢看什么样的直播间，看直播的频次。

价值标签：喜欢购买什么类型的产品，购买的频率、购买的消费档次、消费周期。

5.直播间目前考核的6个主数据（仅供参考）

转化率：场观500，转化3.6%，场观1500，转化3.8%，场观2500，转化4.2%，场观5000，转化5.8%。

分钟互动率：15%-30%

流速/每分钟10人，互动/每分钟30人，互动/每分钟12条。

转粉率（单指关注）：流量模型精准的情况下：

场观500，转化1.2%，场观1500，转化2.3%，场观2500，转化3.2%，场观5000，转化5.2%。

6.什么是流量层级？

每小时推流计算：

S级30万+流量/小时，在线1万+

A级10-30万流量/小时，在线3000+

B级3-10万流量/小时，在线3000+

C级1-2万流量/小时，在线100+

D级3000-5000流量/小时，在线50+

E级200-500流量/小时，在线10+

F级0-50流量/小时，在线个位数

7.主播需要具备哪4大力？

展现力：外观打扮，气场，肢体。

把握力：脚本。号召，把控力。

表达力：语速，语调，描述。

互动力：解答，下单，关注。

8.极速流量承接的9个方法：

营销工具类：实物福袋/红包、主播券、新人券、裂变券；

营销手法类：秒杀、拼团、定时开售、满减；

产品竞争类：引流品，承接品。

9.新号场观怎么破万？

目标：直播间场观破万

玩法：引流款拉停留互动，准备2个福利款1，2

操作：早5点或晚11点开播，两款引流放1,2号，轮着3分钟憋单放少量库存，重复多开，福袋红包开局半小时发起来

投流：抖加随心推300叠投人气半小时，自定义女年龄段1-2段

场景：引导卡片活动1/3画面，主播肢体语言大，动感的背景音乐

话术：介绍新号做活动的原因，引流款来回拉动互动停留，要1的扣1，要2的扣2，同时塑造产品价值，只有今天直播间才有的活动