作者：张逸
来源：电商零售头条（ID：itopec）

这年头，任何产品只要和带货扯上关系，似乎都能有市场！

汽车也不例外。

还记得去年闹得沸沸扬扬的“推销媛”事件吗？

二手车“推销媛”衣着清凉直播卖车，当众喊粉丝爸爸，弄得一众网友直呼乌烟瘴气。在当时虽然影响不好，但却是为汽车直播赚足了眼球！

根据汽车直播平台的数据统计，这次事件之后，去年8月的月均看直播用户数比去年同期增长88%，直播中产生的销售线索增长近34倍，直播已成为汽车上下游参与者和用户互动的高频刚需方式。

在此之后，有许多的汽车达人,会通过评测讲车、探店体验、剧情演绎等方式发布短视频或进行直播，可以说，汽车销售已经迈入一个新的篇章！

01

两个半小时订单2.2亿，

直播买车火了

在汽车直播走火的背后，主要是有两方面的原因。

一方面是受到疫情的影响，线下销售已经不适合目前的特殊时期。

就以之前薇娅带货直播卖车为例，其直播期间累计观看人数超过220万人，与此同时，该款配置官方指导价为11.4万元，直播平台给出2万元的优惠，并结合满减政策，综合裸车价格为8.99万元，比线下4S店还要优惠5千元左右。

线上购买汽车虽然不能直接在汽车上进行体验，但是价格上是有优惠的，直播购买也是可以为消费者省下一大笔钱。

之前薇娅还没凉的时候，曾经在15分钟内成交了超过40台哈弗H6运动版车型销量；同年10月，雷佳音联合手工耿直播卖车，两个半小时内订单金额达到2.2亿元；11月，李湘为长城汽车带货200多辆。

并且还有五菱，上市13个月销量突破40万台。据五菱直播电商团队公布的数据，仅通过品牌直播，53天内五菱汽车和旗下宝骏汽车抖音直播间累计交易额突破1个亿。

由此可见，网红的影响力以及大额的现金优惠，还是非常能够刺激到消费者的购买欲望，只是想让车的销量也像化妆品一样高销量，那么难度就大的多了。

同样的，汽车直播销售也面临一个难点，就是如果不是有大牌明星带货，或者没有特别高的优惠，那么汽车的直播销售就会变的毫无人气。

而那些叫得出名字的带货明星，他们几乎都有自己的媒体账号，商家要想请他们光是坑位费几十上百万不等，还不算带货的佣金，因此有不少商家为了降低成本不得不自己培养主播，自己寻找车模。

02

汽车厂商各显神通，

黑丝一字马惊呆观众

汽车直播走火的另一个原因则是中国汽车销售的深层逻辑发生了变化。部分由于商家在线下没有人气，于是开始在线上直播寻找人气。

例如在1月17日，上海某4S店在直播时为了吸引顾客，让一名女销售穿黑丝直播卖车，直播间里的人气曾一度高达数十万人。

根据直播间画面显示，女销售一边直播卖车，一边做着大幅度动作，吸引直播间内的网友点关注，一字马劈叉时直播间瞬间不淡定了，有人说裙底都看到了。

女主播还暗示自己是单身，多刷礼物可以给联系方式，业务需求给优惠，其他的一切皆有可能。

不得不承认，商家的这波“卖车”营销，可谓是赚足了眼球，成功地把今年的业绩都打满了！

但是也不是所有的汽车直播都会如此，大部分的直播还是比较普通，趣味性不足，但是好处就是确保了吸引的受众更精准。

前不久，一汽大众推出了由66名高管、经理人员以及经销商组成的直播天团，当然，汽车老总直播卖车已经不是什么稀奇的事情了，但是一汽大众这波大动作和豪华阵容，在汽车行业还是头一次。

当然，还有长安等汽车企业将直播间搬进生产车间和测试场地，展示汽车生产的各个过程，其实，单靠观看直播便下单购买的人数并不多，成交量不是很大。

并且在众多的主播中，品牌经销商占主播总数超过一半，他们过去一年月均直播场次增长408%，互动量增长263%，直播已成为品牌推广和营销转化的主流阵地。并且长安、吉利、广汽丰田以及一汽大众是看直播用户最关注的汽车品牌。

目前随着目前电商的各项利好政策的出台，汽车主播们也迅速抓住直播平台带来的流量变现机会，寻找商业增量。

03

汽车品牌紧盯直播战场，

二手车直播场次猛增

2021年4月到8月间，二手车直播场次增长497%。用户通过直播，用户对二手车车况、价格以及车源有了更全面的了解。

此外，直播还在一定程度上打破了汽车销售受到的地域限制，带动了盲订和异地买车等现象出现。

让消费者就算是异地买车也不用担心，有销售店的经理表示，超过一半的买车客户都选择未到店就付款，有不少江苏、陕西、黑龙江的客户选择异地购车，通过物流完成交车收车。

目前的汽车行业，汽车行业品牌众多，整个行业百花齐放，而且还没有大型的垄断性企业。

但是对于消费者来说，一款品质好、性能高的汽车价格并不便宜，无论是在线上还是在线下，除非存在相当大的优惠才会考虑。

毕竟一辆车的价格动辄几万几十万，再红的网红主播也很难让消费者像购买一支口红一样，在直播间里随便给一辆车下订单，因此竞争相对较小。

但是汽车的细分市场可不一样，像汽车挂饰、香水、彩条、方向盘套等大部分产品进入门槛较低，小型企业也可以进行相关产品生产，因此处于竞争较为激烈的状态。

而润滑剂这种与石油化工紧密相关的产品形成了几大巨头企业垄断市场的格局，如中石化、中石油、壳牌以及埃克森美孚等。

从目前汽车转为存量市场的态势下，汽车市场的重心从前端销售向后端服务转移是大势所趋；新能源汽车时代，能量补给模式在不同场景下将多样化并存。

只有跟得上时代的汽车，才不会被时代所淘汰！