作者：冯华魁
来源：调皮电商（ID：tiaopiEC）


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元旦放假，去家旁边的购物中心吃饭，到了餐馆点餐的时候，发愁点啥，忽然想起来去抖音看看有没有团购，打开一搜索，果然有套餐，还挺便宜，直接就下单了。

在此之前，我从来没有在抖音下单过生活消费的优惠券，以前都是用美团，或者支付宝，而这次之所以想起来用抖音，是因为最近一段时间看直播，几乎天天给我推各种饭店的优惠券或者套餐。

我当时看到这些直播间的时候还觉得抖音是不是抽风了，干嘛一直给我推餐馆的直播？我划掉十个直播间，八个都是生活消费类的，而且是晚饭以后，我完全没有购买的欲望啊！更可气的是，这些餐馆要么没听过，要么离我家很远很远……

我本来还感叹，抖音这么搞，怎么可能打得过美团呢？

没想到，才一个月左右，我竟然莫名其妙的就开始在抖音消费本地生活的优惠券了……

这或许是一个偶然的现象，但从我的整个体验过程来看，都挺满意的，虽然是个团购，但是菜品没有像以前一样有缩水的情况，支付流程、核销流程，快捷方便，所以，下次，我在有本地消费需求的时候，可能还会打开抖音。

作为一个电商零售的研究者，我不自觉开始回顾，我是如何被抖音这个直播平台从用户“转化”成顾客的，尤其是我一开始对于抖音做本地生活的推荐并不感冒的情况下，竟然还是被“策反”。

琢磨一番之后，我觉得关键问题在于抖音通过不断的内容呈现，强行的转化了我对抖音的认知，才会在消费的临门一脚时，选择了抖音。

这里面有个关键因素：不断的内容呈现。

一个月前，抖音狂推本地生活的直播间给我，我当时是不理解的，其实，抖音在2021年上半年决定要进军本地生活的时候，我还写过一篇文章，认为抖音美团一年两年内打不起来，现在看，他们的确打不起来，但已经开始彼此拿正眼瞧对手了，美团和快手的联盟就是证据之一，但去年上半年，抖音通过短视频推的本地商家，我全都不感兴趣，认为他们完全在瞎推，最近一个月，其实也是在瞎推，刚才说了，推荐的内容我完全不感兴趣。

问题就在于，这种瞎推不是没用，而是潜移默化的发挥了作用，那就是改变了我对抖音是一个娱乐或者直播带货平台的认知，它是有生活消费内容的，是有本地优惠券的，所以，我在餐厅里发愁点什么的时候，想起来看看抖音有没有啥优惠券。

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那为啥当时没想起来用美团呢？

我个人的使用习惯是：当我不知道吃什么的时候，会去美团看看周边有啥；当我吃完饭要结账的时候，会看看美团有没有买单优惠。

我都已经到了餐厅了，决定要点啥菜的时候，一般不看美团了，当然，看抖音也是一个偶然举动。

如果下一次，我在发愁吃什么的时候，估计也不会用抖音，因为抖音太庞大了，信息太丰富了，对周边门店的开发也没有到很全面，所以，我不太相信能在抖音快速找到我需要的周边餐厅列表——实际上，抖音的本地生活目前也没有做到这么细致。

不过，抖音进军本地生活的决心如此之大，将来要与美团面对面竞争的标志之一，就是也推出周边餐厅列表，并且有各种优惠信息；标志之二，则是能在抖音上定外卖，那个时候就是抖音和美团的全面战争了。

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这件小事，让我见识了内容生态的强大作用，我之前对抖音本地生活并不感冒，却在抖音的内容攻势下，转变了认知和行为，成为了它的顾客。

从2015年开始的内容电商已经持续六年了，当初让内容经济火起来的公众号，目前的带货能力都已经下滑了80%左右，但是抖音淘宝逛逛小红书这种内容平台却展现了持久的生命力和强大的影响力，所以，2022年了，我们真的不能再轻视内容建设了。

图文短视频直播，都是内容经济的形态，他们的影响在于持续性和沉淀能力。

尤其是直播，对于转变消费认知，有着强大的作用。很多老板说，他本来也不是直播受众，对直播也不感兴趣，但是为了研究自己企业怎么做直播，就去硬着头皮看直播，结果发现直播真香，总能买到称心如意的商品。

我就经历过这种感觉。

我最近在直播间买了一些卫浴小配件，一个是水龙头的起泡器，不会让水溅的到处都是，一个是洗衣机的地漏。

水龙头溅水和卫生间防臭，是我的潜在需求，但是我也不知道有啥产品能解决这个问题，我一直在想，要不要换个水龙头或者地漏，但是无意间看到这些卫浴配件，还挺管用。

以前，大家把消费分为计划性消费和刺激性消费，计划性消费是柴米油盐牛奶换季服装等可以计划的消费，刺激性消费是看到了别人介绍被洗脑，一冲动购买了。

很久以前，大家认为京东是计划性消费为主，需要啥就去京东搜索，买完就走；淘宝是刺激性消费，逛着逛着就买了。

再后来，大家说传统电商是计划性消费，因为搜索为主；直播电商是刺激性消费，也叫兴趣消费，因为在直播的介绍和价格优势下，大家会冲动购物。

实际上，除了计划性消费和刺激性消费，还应该有一个潜在消费，就是消费者有困扰，需要购买某个东西解决，但是他不知道要买啥，也不知道要搜啥。

能挖掘到潜在消费是商家的福音，因为消费者对于这类需求，价格敏感度较低，别太离谱，就能赢得消费者。

直播或者内容平台，是最适合主打这种需求的，现在的直播带货也已经逐步进化到这种阶段了，计划性消费太慢，冲动购物的退货率又太高，唯独潜在消费，皆大欢喜。

现在，再回过头来分析一下，为啥直播平台给我推荐卫浴配件呢？

现在想来，可能是因为我前两年经常看装修类的短视频，出于改善生活的考虑，以前常看装修类的短视频，估计平台给我打标签了，认为我对居家用品有需求。

这就是内容平台的厉害之处，通过你的兴趣，持久的推送一大品类的内容，总有一个能抓住你的需求。从而把内容和消费，彻底打通！

直播带货的火，不像有些人想的是价格刺激，我不是一个购物狂，基本是理性消费者，直播平台能把我这种类型的人越来越多的转化，代表他们真的掌握了挖掘潜在需求的公式。

2022年，认真思考一下，如何通过直播平台，好好抓一抓潜在消费吧，不必搞价格战，不必紧追网红，就想想，如何内容突破！