作者：大懒
来源：派代（ID：paidaiwang）

金像奖影后、41岁的张柏芝也开始了直播带货之路。从11月初至今一个多月，拿下了交易额1亿多的好成绩。

而11月2日的直播带货首秀，更是“挤”崩了抖音服务器。当日开播十分钟，观看人数超百万，单小时GMV破千万、总GMV冲破6000万。

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首播就爆了

张柏芝直播有多火爆？除了销售额外，首播的总订单数也高达66万多、最高在线人数25万+、总观看人次2700多万，获得当日抖音带货销售额第一。

在张柏芝首秀开播一小时后，有不少网友反映“抖音崩了”，购物车功能无法使用，同时张柏芝工作室也就此情况进行了说明。

先是“感谢大家对张柏芝的热情支持”，并表示“服务器稍稍开了个小差，程序员正在加紧修复中”。

随后，微博上不少娱乐账号都发出了与#张柏芝直播#、#抖音崩了#词条相关的内容，都夸赞张柏芝的颜值高、状态好、人气旺。

虽然不少网友发现除了抖音，字节跳动旗下的飞书、今日头条等平台也都崩了，而飞书官方给出的解释是“受机房网络故障影响”，而在当天上午有媒体报道称，字节跳动CEO梁汝波发内部信，宣布字节跳动将优化升级组织结构。

这么看来，张柏芝直播和抖音崩了似乎是一场美丽的意外。

除了抖音服务器奔溃事件，在前段时间的直播中，张柏芝因报错价，选择自掏腰包补贴消费者，这也是她一个多月以来的唯一一次翻车。

面对报价错误，张柏芝选择了立马道歉，并大方喊话道“就按这个价格卖”。最后，导致商家有5万块左右的亏损，而张柏芝也表示她会补偿给商家。

虽然有网友认为“喊错价”是直播带货常用套路，但还是有不少消费者选择下单来支持张柏芝。

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粉丝2千万，卖出1亿多

在蝉妈妈发布的11月抖音达人带货榜上，刚刚开播一个月的张柏芝，就拿下了月榜排行第十四的好成绩。

早在2019年，张柏芝就入驻了抖音，但是没有进行直播带货。经过两年的积累，到2021年，粉丝数量已经达到了2447万，最高赞的视频作品点赞数达到2000多万。

张柏芝是靠什么做到粉丝、点赞、GMV“三高”的呢？

答案可能很简单，美貌和作品。

在张柏芝的抖音作品评论区，最高频的内容就是夸赞她的美貌，回忆当初她扮演的影视角色。

在最近下场直播的女明星中，比张柏芝作品好的，可能没有张柏芝状态好；比张柏芝年轻的，没有张柏芝的作品多；比张柏芝好看的，对不起，在一众粉丝眼里张柏芝是最美。

除了拥有好看的外貌，张柏芝直播也很用心，又是送礼物，又是上才艺。

在10月29日，张柏芝就预告了在11月2日的直播中，会送出“总价300w的金条”，“100万单个位数补贴”，“1万套联名保温杯”，也因此攒了不少人气。

不少网友直呼“姐姐太可爱了，直播一直在送送送”。

在直播过程中，张柏芝更是开启即兴舞蹈模式，在直播间跳起了“樱花舞”，娱乐氛围拉满。

从11月2日到11月30日，张柏芝共计带货直播10场，场均销售额为1200万左右，共计销售约为1.2亿。

张柏芝在直播带货上的成功离不开三个因素。

首先，是自身账号的粉丝基础。在进入直播带货之前，张柏芝的身份是演员和艺人。

而且在演艺圈，张柏芝也打下了自己的一片天地，和周星驰合作《喜剧之王》，《新不了情》让她拿下金像奖影后，前段时间重新上映的《白兰》……这些影视作品和张柏芝的“不老容颜”，让她积累了不少粉丝。

前文提到的2000多万点赞的视频作品，就是将张柏芝在《河东狮吼》中的经典台词稍作改编，引发评论区集体“回忆杀”。

可见，回忆杀加上好状态，将张柏芝的明星效应进一步放大了。

其次，是选品。张柏芝在近30天的直播带货中，最常推广的品类为美妆护肤类和日用百货类，而销量最佳的也是这两个品类。

张柏芝的选品与她本人，还有粉丝群体的契合度都很高。直播带货资深人士表示，像张柏芝这样的明星，对标的是头部主播。

能对标头部主播的底气就来自于强大的粉丝基础，张柏芝带货开场就自带两千万粉丝。如何把粉丝转变成消费者，而不是只看热闹没人买，就要考验选品的功力了。

张柏芝直播间的粉丝画像显示，粉丝基本都是31-40岁的女性，这些粉丝的特点就是有家庭、有孩子、有购买能力。在张柏芝的直播间下单的消费者中，有75%左右的人是24岁以上女性。

这样的比例来自于这些年她呈现给大众的形象，去年播出的“浪姐”让她再次美貌出圈，三个孩子的母亲，让她卖起日用百货时多了几分亲和力。

带货的品牌也基本都是有一定知名度的大牌，翻车的概率下降，客单价也高。在张柏芝直播间出现频率最高的品牌基本都是雅顿、雪中飞、巴布豆、洁柔等大牌。

每一场成功的直播带货，都是把“人货场”努力做到极致。张柏芝直播的成功再次验证了这句话。

在张柏芝直播间销量前十产品基本都是护肤套盒，面膜组合等偏女性向的产品，而个护日用也是有家庭的女性剁手的一大市场。

最终的成绩，也能看到这次的选品十分成功。

根据GMV排名，后天气丹水乳7件套，销量7842件，累计销售额620万；欧莱雅（LOREAL）复颜视黄醇抗皱水乳护肤套装销量15514件，累计销售额479万；雪花秀滋阴六件套销量16526件，累计销售额445万；苏菲销量32480件，累计销售额227万；七度空间销量36926件，累计销量258万；娇晓娇销量3420件，累计销量85万。

最后，是签约MCN机构的助攻。张柏芝在11月2日发布了一条为直播预热的视频，在视频中张柏芝与贾乃亮二人合体出镜，不光秀颜值还有笑点。

贾乃亮已经是在抖音直播带货的“老明星”了，而且这二人此前也并没有太多交集，这波梦幻联动是怎么来的呢?

答案是两人背后的遥望网络。张柏芝与贾乃亮都与遥望网络达成了签约合作，除了张柏芝和贾乃亮，遥望网络还签约了王祖蓝、张予曦、娄艺潇、王耀庆、颖儿等知名艺人。而之前大火的美少女嗨购go、瑜大公子等头部达人也都与遥望网络有签约合作关系。

这也就能解释为什么张柏芝会出现在瑜大公子的直播间了，看似梦幻联动，实则是公司步步为营的布局。

强大的粉丝基础、高匹配的选品再加上专业的运营公司，张柏芝的爆火看似意料之外，实则情理之中。

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近年来，越来越多的明星艺人进入了直播赛道。早期明星直播更多像商演，商家想要的是明星身份带来的宣传效果，至于卖货能卖多少就随缘了。

所以早期明星带货翻车的新闻层出不穷，有拿着高额坑位费卖不出货的，比如黄圣依卖货半小时坑位费10万块，结果只卖出去了5个保温杯；李湘出场5分钟坑位费就高达80万，却一件货都没卖出去。

还有卖得多，退货的也多的，比如杨坤带货销售额为120万，后期退款金额超过了110万；汪涵一场直播卖出了一千多的销量，后期退货率高达76%。

而创造出年度热梗的“潘嘎之交”也是因为直播带货而出现。

2020年，毒眸曾总结出了一份明星带货“翻车”表。据不完全统计，2020年带货翻车的明星有16位，其中不乏一些知名度较高的艺人，比如小沈阳、曾志伟、吴孟达、李小璐等人。

而他们翻车原因主要集中在“销量低、价格虚假、货不对板”等问题上，总结一下就是有太多的“不够”。

合作前对选品不够用心、开播前对产品不够了解、直播中卖货不够认真……各种各样的“不够”导致了早期明星直播翻车事件频出。

到2021年，不少明星艺人开始把直播带货当事业来做了。

在抖音带货的朱梓骁常常稳居美妆类目一哥的位置，签约了“交个朋友直播间”的戚薇在上半年直播21场，总销售额近5亿，舒畅的直播首秀拿下了4000万的GMV，贾乃亮在抖音818期间拿下了2.41亿的销售额。

不可否认，直播带货确实给不少明星艺人带来了事业上的“第二春”，艺人也好，主播也罢，都是职业的一种。就像郝蕾说的，“终于有一些人不用去绕这个弯路，不一定要做演员，想赚钱就做直播好了。只不过荧幕里的艺人是要让观众喜欢自己，屏幕里的主播要让消费者喜欢手里的货。

在抖音观望两年的张柏芝下场直播，或许在释放一个新的信号。越来越多的明星要开始把直播当事业来做了，此前，入场直播带货的明星艺人虽然很多，但是把带货当事业的却不多。

虽然很多明星自带千万粉丝，但是把粉丝转变成消费者的路，似乎还很长。而张柏芝的带货成功，可能会让更多的明星艺人看到，打造专属自己的“人货场”是明星艺人带货的新方向。